Umsatzsteigerung im Onlineshop durch performance­basiertes Online Marketing

KPIs (Key Performance Indicators)

  • 140%
    Wachstum der monatlichen Neukunden
  • 16%
    Umsatzsteigerung
  • 4,2
    Return on Ad Spend (ROAS)

Status Quo

Unser Kunde produziert und vertreibt Produkte rund um die Themen Betriebliche Erste Hilfe, Hygiene sowie PSA. In den vergangenen Jahren konnten im eigenen Onlineshop gute Umsätze durch Suchmaschinenoptimierung und gezielten Direktvertrieb generiert werden. Das Wachstum konnte jedoch nicht mehr im gleichen Maße von Jahr zu Jahr gesteigert werden. Wettbewerber waren zu dem Zeitpunkt bereits breiter aufgestellt und konnten durch Google Search Ads und Google Shopping einen Großteil des Traffics bzw. der Suchanfragen für sich gewinnen.

Eine gemalte Zielflagge

Ziel des Projekts

Das Projekt hatte zwei Ziele:

  1. Primär: Umsatzsteigerung durch die Erschließung weiterer Online-Kanäle
  2. Sekundär: Generieren neuer Kunden für den Onlineshop

Unser Kunde verkauft ausschließlich an Gewerbetreibende – ist somit im B2B Sektor zuhause. Es musste gewährleistet werden, Streuverluste durch Endverbraucher so gering wie möglich zu halten.

Zahnräder, Terminkalender und Uhr

Das Vorgehen

Zu Beginn haben wir den Markt und die Zielgruppe analysiert. Wir wollten verstehen, wo potenzielle Kunden unterwegs sind und wie sie nach den Produkten unserer Kunden suchen. Nach Analyse des Wettbewerbs und der Zielgruppe entschieden wir uns dazu, den Fokus auf Google Ads zu legen. Es wurden zuvor bereits vereinzelt Suchanzeigen in der Google Suche geschaltet, es konnte jedoch bis dato kein akzeptabler ROI generiert werden.

Um Streuverluste zu reduzieren, unterteilten wir die Produktgruppen in drei Segmente: B2C-only, B2B-only und Mixed.

B2C-only: Produkte, die sehr gefragt bei Endverbrauchern sind und zum Großteil von Endverbrauchern online gesucht werden.

B2B-only: Produkte, die aufgrund Ihrer Gebindegröße oder ihres Anwendungsgebiets in der Regel nur von Unternehmen gesucht werden.

Mixed: Produkte, die gleichermaßen von Privatpersonen und Unternehmen gesucht werden und eine Unterscheidung aufgrund der Suchanfrage nur schwer möglich ist.

Wir starteten die Vermarktung mit dem Segment B2B-only. In dieser Produktgruppe rechneten wir mit den geringsten Streuverlusten.

Aus den Zahlen der organischen Nutzer wussten wir, dass ca. 80 % der Nutzer mit dem PC und nicht mit mobilen Endgeräten surfen. Zudem werden 95 % der Einkäufe Montag bis Freitag zwischen 07.00 Uhr und 17.00 Uhr getätigt. Dementsprechend passten wir auch die Aussteuerung der Search Ads an: Keine Anzeigenschaltung am Wochenende sowie außerhalb regulärer Arbeitszeiten und Ausspielung der Anzeigen lediglich auf stationären Endgeräten.

Im nächsten Schritt richteten wir Retargeting Kampagnen für Search (RLSA) und Display Ads ein. Das gab uns die Möglichkeit, gezielt Nutzer anzusprechen, die bereits mit dem Onlineshop und den Produkten in Kontakt kamen.

Wir gehen davon aus, dass Nutzer, die sich bereits mit den Produkten unseres Kunden befassten, bei einem zweiten oder dritten Kontakt mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen. Auf dieser Grundlage passten wir auch die Gebotsstrategie an. Nutzer im Retargeting erschienen uns qualitativer und waren uns dementsprechend einen höheren CPC wert.

Das gleiche Vorgehen übertrugen wir sukzessive auf weitere Produktgruppen für Deutschland und Österreich. Aktuell werden im B2B-only Segment 29 Produktgruppen beworben und die Anzeigen fortlaufend optimiert.

Ergebnis des Projekts

Im ersten Monat konnte ein ROI von 0,06 generiert werden. Dementsprechend waren wir weit von unserem Ziel und der Wirtschaftlichkeit entfernt. Im ersten Monat konnten wir jedoch auch sehr wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Durch die stetige Optimierung der Anzeigentexte, Keywords, Gebote und Zielgruppen konnten wir den ROI Monat für Monat verbessern. Aktuell liegt der ROI im Durchschnitt bei 4,2.

Der Umsatz im Onlineshop konnte 2020 i. Vgl. zu 2019 um zusätzliche 16 % durch Google Ads gesteigert werden.

Die Anzahl der Neukunden konnte im Vergleich zum Vorjahr um über 140 % gesteigert werden.

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